收藏本站
[公司资质]
[联系我们]
当前位置: 主页 > www.044077.com >

地金网房地产投拓 勾地全解尽在此文!

时间:2019-08-09 06:26来源:未知 作者:admin 点击:
相对于招拍挂和收并购而言,勾地的理解是最为混乱的,不同的人对勾地的理解都不一样,当然共识也是有的,就是要去找政府勾兑。 招拍挂竞价拿地,虽然简单高效,但命中率很低,地价很高,而且地块一般都很小,可以讲吃了上顿没下顿,一旦没货了又要冲进市场高

  相对于招拍挂和收并购而言,勾地的理解是最为混乱的,不同的人对勾地的理解都不一样,当然共识也是有的,就是要去找政府勾兑。

  招拍挂竞价拿地,虽然简单高效,但命中率很低,地价很高,而且地块一般都很小,可以讲“吃了上顿没下顿”,一旦没货了又要冲进市场高价拿地。

  收并购拿地,虽然切入成本低、资金杠杆高,但是或有的风险很大,投后管理比较麻烦,如果尽调不充分,很容易就出现影响项目开发的风险事项,导致项目无法开发,变成沉淀资产。

  勾地方式拿地,其实就能弥补招拍挂和收并购的不足,是在招拍挂主战场之外,和收并购并列的一个非常好的补充。现实中,也有一些以勾地为主要战场的企业,比如绿地、华夏、万达及其他专做小镇类大盘的企业。

  勾地勾的好,其实可以作为一个长期的可持续的企业运营模式。开发商追求利润与规模,政府要政绩和财政压力减负,其实并不违背,契合点就是开发商将之前对于政府的承诺兑现。而一旦只要承诺兑现,政企信任感建立,那么后续继续勾地的前提就成立了,企业就获得了深耕的能力,发展就进入了良性循环。与土地最大的供应商搞好关系,就没有缺货的烦恼,只需好好想想如何卖得掉。

  我们知道,政府是土地的业主方,所谓勾地,最终也是向业主方去买地罢了。所以勾地的洽谈对象,一定是政府,所有的努力,都是以和政府恰如其分得沟通、使其认可我方的条件为出发点。

  勾地,如果接触不到政府,只是居间方,其实就是二手买卖,等于是居间方把地勾下来再转出来。

  按照与政府的接触层级以及努力的方向来分类,勾地可以分为三大途径,“自上而下”、“自下而上”、“上下结合”。“上”指的是高级别政府机构,“下”指的是低级别政府机构。

  “自上而下”指的是从省市重大项目切入,做省市主要领导关心的、能够产生重大经济民生作用的焦点项目。

  一般如果勾地企业自身实力够硬或者某一方面特别优秀,省市主要领导从招商的角度都会推荐一些自己关注的项目。这种项目的优点特别明显,就是落地快,毕竟是对城市是发展动力、对政府领导是政绩,同时商务条件也比较容易洽谈、未来开发能够得到的支持也会多,政府会全力保驾护航让项目尽快出形象、出效益。

  但是这种项目也会有一定的难处,毕竟是政府指定,一般而言会有大体量的功能性业态(毕竟政府的支持是有代价的),未来的资产沉淀会相对比较重,算账很可能算不过来,一般的住宅导向的开发商会知难而退。也有可能会碰到政府只是初步设想,土地规划需要调整、土地拆迁需要进行等问题。

  “自下而上”指的是从地方招商部门切入,自己挑选合适的项目,拟定勾地计划,并从区、市两级层层上报。

  自下而上的好处是企业有选择权,可以规避算不过账的项目。而且也不必协调省市领导,下级政府也会当做自己招商引资的政绩往上汇报寻求支持,企业和下级政府一起用力努力把项目做成。这也是比较常规的一种勾地方法,现在大部分企业都是通过这种方式在勾地,毕竟要麻烦到主要领导还是比较敏感的。

  这种方式的缺点也很明显,周期很长,因为要层层汇报,而且汇报链条越长也越容易夭折,毕竟要让汇报链条上的所有人都满意还是很困难的。而且因为汇报次数太多,就如同游戏“拷贝不走样”一般,谈到最后,还能不能保持勾地的初衷也是未知数。香港最快开奖现场直播结果,可能做到后来,就从勾地变成了招拍挂托底。

  “上下结合”指的是从地方招商部门切入,自己挑选合适的项目,拟定勾地计划,然后跳过原有的汇报路径,直接寻求省市领导支持。

  这种方式的好处是综合“自上而下”和“自下而上”的所有优点,又能自己把控项目的选择,又可以寻求省市领导的支持从而加快推动项目。

  但缺点也很明显,因为这是最难的。因为要直接寻求省市领导的支持,而且是领导们计划外的项目,要取得他们的认可是最大的难题。一般而言,都是用非常强的IP和企业实力才能做到这一点。

  勾地,在明确了自身的定位之后,就可以出去洽谈了。洽谈分两块,一块是思路,一块是技巧。

  勾地洽谈的思路其实比较简单,就“等价交换”。要想清楚开发商做多少贡献,政府才会把土地的利润让出来。

  毕竟无论在一二三四五线城市,纯住宅用地的变现能力堪比黄金,又好卖又能卖出高价。政府把纯住宅用地便宜给开发商,损失的是一大块卖地利润,他把土地利润让给了企业,自然会要求企业承担一大块责任来补偿。

  1、能产生社会效益的项目。比如政府不想涉足的高星级酒店、大型商业体、游乐场这种,或者需要强运营能力的高端医院、国际学校这种,政府才会愿意补一块住宅,用于补贴开发商的经营亏损,同时通过住宅的现金流来补贴项目开发建设期的资金缺口。

  2、能产生经济效益的项目,就是产业类项目。这个核心思路就是,引入产业能带来税收和就业,住宅用地上让出的利润损失,政府都可以从未来的税收中赚回来。

  3、新城拓荒类项目。比如政府要在离老城10公里的地方造一个大型新城区,基本上很难有居民愿意去买房,这个时候除了政府自己努力做规划做配套之外,亏本把地卖给开发商,由开发商负责运作炒热那片区域。亏本卖地对政府来讲肯定有损失,但是一旦区域炒热了,一是城市建设可以提速、完成城市化的要求,二是虽然前面的土地出让不赚钱甚至要亏损,但区域成熟后政府未来也可以从后期土地的卖地收益中进行平衡。

  4、满足政府的政绩需求。比如政府每年有外资的考核,以前还有引入500强企业数量的考核,为了满足这些考核要求,政府会考虑让利卖地,让开发商来协助其完成这些要求。

  大家心目中的谈判普遍都是影视剧里的场景,西装革履在干干净净的大桌子上唇枪舌战,场外再弄点小动作,几个来回之后,双方达成交易。

  但实际上呢?谈判远比影视剧复杂得多,可以讲,谈判是一系列标准动作的总和,包括了标的情报的获取、双方共识的建立、商务条件的洽谈,缺一不可。

  对于陌生的政府,必须事先也要准备好一套企业和项目的介绍,弄一本企业宣传册还是比较重要的,这其实也是有点像售楼处的销售说辞和楼书,把自己推荐出去非常重要。

  拜访政府的方式有很多种,靠友好企业引荐,靠招商局带路,甚至可以发函表明来意,政府现在对招商这块都非常重视,一般都会第一时间安排。

  一般而言,勾地进程中的第一次拜访洽谈只会是务虚,讲企业文化、讲企业发展理念,讲政府的发展要求、也聊聊政治经济局势,一般不会详谈土地的商务条件。就跟谈恋爱一样,只谈感觉和感情,不会那么快讲物质上的要求,上来就谈价钱,给人的感觉不好。

  但是政府一般也会根据他对企业能力的判断,推荐手里待启动的项目,并提出要求,然后就是“去做个方案吧”。

  如果勾地企业执意要政府对项目进行报价,一般政府会打个哈哈“周边刚刚拍了一块地,价格是多少多少,你们参考下”。

  这个阶段,除非你是政府请进门的企业,或者是华为这样的大咖,不然政府对你肯定是有保留的。

  在这个阶段而言,达成对意向项目的共识,包括开发理念和运营理念,这也是后续开展进一步工作的基础。

  政府满意了企业的开发理念之后,意味着双方达成了共识,就可以进入商务条件的正式洽谈轨道中。

  商务条件洽谈的具体内容后续文章将进一步展开,但是商务条件的洽谈,还是以自身算账算得过来为前提条件,然后也要时刻考虑政府的感受,合理合法合规是第一位,功能性建筑(载体)标准高、进度快、形象好是第二位,产业资源的导入承诺(内容)是第三位,政府往往也是从这些方面考虑与企业的合作。

  要紧紧抓牢政府对项目的核心诉求。对政府来讲,在政府的核心诉求上花1块钱,能让政府产生2块钱的满足感,如果在非核心诉求上花1块钱,可能只有0.5块钱的满足感,谈判的功效就大打折扣。

  所以好的谈判者,能理解政府的心态、了解政府最迫切的需求,并且最大化的宣传自身的能力,以及自己相对其他开发商的不可替代性,让政府上下做成做好项目深信不疑。在此基础上,才能容易谈到好的条件。

(责任编辑:admin)
相关内容:
连云港房地产网房叔看房团随记 搜房网房天下Q3总营收8360万美 本网房叔看房团活动圆满结束!
关于我们 | 网站导航 | 广告服务 | 联系方式 | 投诉与建议 | 客户调查 | 会议接待 | 火车票查询 | 服务中心 | 推广中心
华正航空主营:机票,飞机票,特价机票,打折机票,深圳机票,深圳特价机票,机票预订,机票查询,酒店预订,特价酒店,出国签证,旅游线路查询。
24小时服务热线4006-888-999755-33333777服务监督电话:13808855476
彩缘网正版资料| 旺旺心水论坛一肖中特| 香港九龙二肖二码中特| 香港彩赛马会霸王资料网| 香港马会现场直播| 港彩印刷图库全年资料| 十二生肖六哈哈采| 香港中特管家婆彩图| 香港挂牌之全篇记录| 神算子高手心水论坛|